顧客進店詢價，8個策略助您！

分析：

前天文章提到了暑期銷售額提升的主因一是店面形象和商品陳列，二是宣傳和營銷活動，在此之外，如果再靈活的運用一些輔助手段，比如和顧客進行交流時，運用一些適當的策略，是不是更會產生意想不到的效果呢？

策略一、直接報價

顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。比如你是做眼鏡導購的，報價時采取直接報價法：496。一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋來，這是不妥當的。

美陽陽也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把我趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？銷售心態比什么都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

策略二、用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。金牌導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

策略三、要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

策略四、對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是450，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

策略五、報價留有余地

標價是496，在顧客要求優惠后，導購報價是487，最后主任說底價是480，而結果是465成交，比最初的報價優惠了31。假設導購方的底價是465，那她在報價的時候是要高于465的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。

496元的眼鏡，屬于中高端眼鏡了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的眼鏡一般200左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的眼鏡好啊。接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

策略七、上級權利策略

顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠20元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

策略八、尋求第三方幫助

在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場了。

老板親自過來，并給出了480的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價465，老板同意了，也許這個價格權力只有老板才有。

主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有10元的優惠權力，老板可以有30元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了10元，那么就需要第三方介入了。

看完這些策略之后，您的心中是不是已經有了想法呢？

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